为什么你说话没有说服力？提高说服力的三种思维模型：左右手互搏、偏向性陈述、路标式思维

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w012h6aaz LV1 2023年10月10日 18:13 发表

为什么你说话没有说服力？提高说服力的三种思维模型：左右手互搏、偏向性陈述、路标式思维在提升语言说服力和施加影响力方面，这三种思维方式一旦训练养成，绝对会受益终生！一、左右手互搏所谓左右手互搏，就是自我博弈，类似于 AlphaGo 在围棋训练里所使用的自我训练的策略：当想要论证一个观点时，同时设想对立的观点可能给出的论点，把自己当成自己观点的假想敌。 当重复多次这样的练习并习以为常的时候，所拥有的眼界、分析判断的能力会有相当大的提升。在学术中，这种思维方式相当常见，因为一篇论文要经得起各种匿名审稿人的推敲，撰稿人自己必定要先推演很多遍，对可能出现的漏洞自圆其说，对改进和不足事先申明。但在生活中，这种能力却往往被忽视，也就是说我们在陈述一个观点的时候，并没有考虑可能的反驳，以及对反驳的反驳可以给出的反驳，以及对反驳的反驳可以给出的反驳的反驳的反驳……（这个递归可一直写下去）比如，一个简单的观点①：北京地铁价格应该下调。对①的一个反驳②是：价格下调最终所需要的补贴也是由纳税人来承担，因此实际上，那些赶地铁的人并不能获得好处。对②的一个反驳③是：地铁在北京是垄断的，因此其实际的定价使得它的边际收益高过了边际成本，强制性让地铁运营方降价并不一定需要额外的补贴。对③的一个反驳④是：尽管这样看上去是好的，但是这可能会打击外资在公共设施建设方面的积极性，因此从这个小的方面看，地铁价格下降人们可以享受更便宜的票价，但另一方面，外资可能不再愿意继续建设新的轨线（因为收益不高），可能提供更差的服务。对④的一个反驳⑤是：如果资本在其他地方有更高的收益率，那么自然资本就应该流向其他领域，而不是用于修建基础设施，而这一部分的工作，可以由政府来实施。对⑤的一个反驳⑥是：政府在这类事务上往往效率极其低下，那么实际上，这一部分需要更多的税收收入支撑，而这是相当不划算的。对⑥的一个反驳⑦是：税收收入的支撑用在公共领域，伴随的是财富再分配。而相对来讲，收入更低的人相对来讲更会使用公共交通出行，而较高的人则会选择私家车之类的交通工具，因此这类再分配虽然牺牲了效率，但是更有利于公平，仍然是有必要的。……在互搏过程中，可以发现越往深处所涉及到的变量越多，考虑到的信息和可能性也就越全面。通过这样的训练，你更有可能敏锐地发现自己的逻辑漏洞，而不必总是等到别人驳斥你的时候才想方设法回击。当你在进行左右手互搏时，可能会发现一开始很难，不知道应该提出什么样的反驳意见。如果你处在这样的阶段，不妨从一些简单的问题出发，经由这些问题引导你思考：1、一种观点、理论背后的假设是什么？这些假设是否可能存在漏洞或者不切实际的地方？2、一种观点、理论是否对应着某种特定的意识形态或者主观立场？如果有，那处在意识形态另一方的人会如何思考这一问题？3、经由某种观点、理论在极端情形下是否会得出十分荒谬的结论？如果是这样，那应该如何解释这种荒谬的结论？4、一种观点、理论是否是基于特定学科、认知背景下得出的？是否可以从其他学科、其他知识视角来思考这一问题？一切论证一定可以追溯到某个“源头”，在每一次寻找源头的途中，你都在向真相迈进。左右手互搏，其实就是在思考的时候，放弃原有的立场，承认一切发生的事情都有某种原因。尽管这件事本身是你所厌恶的，但并不可否认他们也来自某种因果关系。通过这样的思考，你就能修正自己的观点，形成系统的思维。只有这样，你才能真正高效地分析和解决问题，在分析问题时不至于陷入偏执的状态而无法自查。二、偏向性陈述在有了一定的互搏训练之后，自然就会注意到另一个事实：涉及到实践的一些论证，都不可避免地会触碰到一些“硬伤”。这些“硬伤”在论证过程会带来极大的劣势，因此在陈述相关事实的时候，必然需要避免将核心观点引致这些点上。东野圭吾有一本小说叫《嫌疑犯 X 的献身》，里面的凶手用一具尸体换掉了真正的尸体，警察沿着线索顺利告破凶案，误认为已经抓住真凶了。实际上抓住的，只是另一起凶杀案的凶手——这种偷梁换柱的本领，就是偏向性陈述的关键。好的引导性陈述并不是要使内容无懈可击，而恰好要留出一个鲜明的“漏洞”，使得对方会被诱导，从而针对这个看上去的“漏洞”提问，忽视掉真正的破绽。因此，偏向性陈述，绝对不是要避讳你的观点的漏洞，而是要通过偏向性陈述，将受众的注意力转移。这和传播学中“部分真相”的概念有些类似。“部分真相”指的是媒体往往可能只通过陈述部分事实来引导受众去接受他们想接受的观点；虽然媒体给出的都是真相，但他们给出的只是“部分的真相”。在提升说服力时，我们要做的跟“部分真相”有些类似：我们并不需要陈述所有的事实和观点，只需要陈述“我们想要陈述”的部分就够了； 而和“部分真相”不同的是，媒体通过“部分真相”千方百计让人们把注意力聚焦到他们对真相的报道上，而“偏向性陈述”则是千方百计让听众把注意力从可能有逻辑漏洞的论述上移开。在偏向性陈述中，我们需要增加故事、细节、某些和论述无关、但是能够吸引读者注意的内容，再根据我们的主观判断去影响受众对观点的吸收。举个例子，可能就更清晰了：如果我们想要说“读书越多，你越容易找到好工作、有高收入等等”时，直接抛出这个论点，可能会受到“读书无用论”的人的直接反驳——有很多读书多的人也没找到好工作/有很多读书不多的人也能收入颇高……当你想要去劝服一个信奉“读书无用论”的人相信这一观点时，他很难直接接受；就算是你陈述一个正面的例子，他能举出一系列他身边的反例！你可以给他加上限制条件的观点：“对于普通人，在不考虑运气、外貌等等因素的情况下，读书多普遍来说工作是更好找的……” 但这样的观点实际上却很容易被听众排斥：既然有这么多限定条件，那条件不成立时怎么办？而偏向性陈述是怎样的呢？你可以这样说——“小A当年文凭也不高，靠白手起家飞黄腾达了，但后来呢，因为文化水平不高，看不懂合同，被合伙人在细节上又坑到破产。这就是读书少的坏处。”发现偏向性陈述的重点了吗？重点就是从对方的习惯性认知出发，给出能抓住他眼球的“真相”： 一个“读书无用论”的人不情愿听到“某某靠多读书获得成就”的故事，而是更愿意听到“文凭不高的人靠白手起家也能飞黄腾达”； 但你呈现给他这样的内容时，他更容易跟随你的观点，而不是抗拒； 接下来，你要做的就是从符合听众习惯性认知的内容中跳出来，告诉他另外的事实，这部分事实才是你真正想传递的讯息！采用这样的方法，你更容易让对方潜移默化地接受你的观点。偏向性陈述，其实可以向好的公关内容学习。好的公关（尤其是危机公关），基本都是将偏向性陈述做到了极致，让人们以为争论的焦点是 A，但其实想要渗透的是 B。记得以前有一篇很火的文章叫做《淘宝不死中国不富》，在这篇文章里，作者灌输了这么一系列观点：第一，全社会总消费量是一定的，而淘宝为了和线下实体店争夺客源，疯狂开打价格战，使得市场价格极度扭曲；第二，在价格战中，线下商家因为成本（店铺租金，人工等）无法降下来而大量倒闭，所以淘宝是摧毁实体经济的罪魁祸首；第三，淘宝所谓的低价实际上是投机取巧的行为，是钻漏洞的行为，从根本上侵蚀了中国经济。作者的观点总结起来就是：淘宝价格过低→线下商家无法生存→所谓的低价实际上侵蚀了中国经济听到这样的观点，很多人都会发现其中漏洞百出，于是纷纷批判其中的逻辑问题，但这正中作者下怀。作者实际上想传达的是什么？的确，从表面上看，似乎作者是要用这些漏洞百出的证明批判淘宝，但是这些证明背后的假设是“淘宝的价格低廉”无论你如何批判作者的观点，都会走进作者的圈套，潜移默化地接受“淘宝的价格是真的低廉”这一观点。至于那些漏洞百出的逻辑呢？这些内容只是为了激发听众的关注，通过偏激的观点引爆话题的讨论而已。作者只是用这种陈述方式，让你根本没有注意到它背后的假设，而只关注了他想让你关注的部分，从而提高传播度。无论你是赞同作者还是批判作者，都自然而然地接受了作者真正想要传递给你的那个观点，这就是偏向性陈述的威力所在！三、路标式思维在经历了前两种思维方式的训练之后，还需要有一个重大的技巧突破，这就是路标式思维。实际上，在绝大多数的即兴发言和日常交流中，我们不可能全盘思考再做陈述，而这时候在脑海中建立一些基本的路标则十分方便。简单来说，路标式思维就是：针对一些基本的问题，在自己的大脑中必须要形成确定性的答案，而不是模棱两可或者中庸的说法。虽然很多时候，这类问题中的任何一种说法都相当有道理，但必须要形成一以贯之的思维方式，才能真正具有说服力。而对这类问题的答案，可以看做是在众多问题中的一个路标。有需要输出观点的时候，你可以很容易地通过已有的路标搜寻自己需要的论点论据，将观点依附在已有的较为系统地结论里面，进而论证。针对这个思维模式，打个比方就理解了。“路标”很类似于我们以前学的定理。我们在学几何知识的时候，会学到一系列具体的定理，关于三角形的、矩形的、椭圆的。因此，当我们在证明一个问题的时候，我们就不必从最初的那几条公式出发，只需要判断这和哪种几何知识有关，直接从相关定理出发，“由 XX 定理可得”，继续我们的证明。因此，从路标出发，我们可以更快捷地进行思考：一个经验老道的员工可能在看到营业额数据的时候就能得知最近的市场行情，但一个新手可能很难做到这点。究其原因，正是经验丰富的人已经把经验提炼出来变成了思考的“路标”，一旦遇见了脑海中符合“定理”的条件，他们就可以自然而然地推知接下来的结论如何。更进一步，当你运用路标的方式思考，你的思维也会更加有迹可循：这就像是你按照一个完整地图在行驶：尽管你可能不小心走错了一个街区，也很容易调转方向，重新走到正确的道路上。但如果没有丰富的路标，你的思维就像是在荒原上行驶，你需要走很久才能判断到底之前的想法对不对。而一旦发现不对也只能又重头来过，很难得知是在什么地方出错的。那么，如何具体运用路标式思维呢？首先，当你在与别人沟通的时候，判断这次沟通的目的：1、沟通的目的是为了寻求共同解决方案还是起到安慰剂作用；2、如果是为了寻求共同解决方案的沟通，那么就应该聚焦在问题上，并寻找关键人物讨论；如果是安慰剂作用的沟通，则应将问题转移成不必解决的问题。依照这一路标行事，就会发现不同情况下的沟通模式截然不同。例如，当朋友向你抱怨的时候，你就应该首先判断，他的抱怨是为了让你立即处理什么事务？还是单纯为了发泄他的情绪？ 当进行了这种判断之后，再进行沟通就会有效很多。而在当你发现沟通无效的时候，就应该思考是不是在路标的条件判断这一步出了问题？是不是本该是安慰剂沟通，被误解为了寻求方案的沟通？一个常见的例子是，当女朋友和你哭诉时，你和她讲了一大堆道理她却并不领情，是不是就应该思考：我是否把安慰剂作用的沟通，当做了寻求方案的沟通？如果发现是因为前提条件的不同而出现判断失误，那就从发现错误的地方重新开始便可以解决问题。路标式思维是很多辩手会使用的方法，而这些方法同样可以反过来应用到日常思考中，接下来看具体怎么应用路标式思维。如果你是一个辩手，那么针对一些基本的问题，你在自己的大脑中就必须形成确定性的答案而不是模棱两可的说法。因为只有形成一以贯之的思维方式，才能真正具有说服力。当你对许多基本问题形成了确定性答案后，这些答案就可以看做是在众多问题中的一个路标。当需要输出观点时，你可以很容易地通过已有的路标搜寻自己需要的论点论据，将观点依附在已有的比较系统的结论里面，进而论证。例如一些基本的问题：1、平等和效率哪一个更重要？精英模式和民主模式的优缺点是什么？很多人力资源管理方面的话题辩论，归根究底就是关于这一点的分歧，如：“团队决策应该为所有人的看法赋予同样的权重吗？”这样的问题，其实就依赖于你对“精英模式”和“民主模式”的理解和判断。无论你是赞同“精英模式”还是“民主模式”，你都应该形成一个确定性的答案，知道自己为什么赞同、它的漏洞可能在什么地方、有哪些潜在的悖论。 当你思考清楚这些问题后，当下一次遇到这样的辩论时，就可以轻松地整理出论证的线索。2、根据经验和根据逻辑判断的优缺点是什么？什么情况下会出现显然的冲突，又应该如何选择？面对这个问题，你自己的观点决定了在大量观点冲突时你的选择：“在工作中，实际数据和你的推论不符时，应该相信自己的眼光还是事实？”这样的问题，其实就是“经验”与“逻辑判断”之争。 你可能就需要先思考清楚：在什么样的情况下更应该凭借经验直觉，而什么样的情况下更应该凭借逻辑判断。例如，你可以认为“处理突发状况时应该依赖经验直觉，而对长时间周期的任务应该根据逻辑判断”，那这样的观点就可以作为你思维的路标。 无论是针对这个问题辩论，还是在真实的工作中，你都可以把这一路标作为你思考的基准。3、人脉的获取和自身能力的关系有多大？应该重视人脉还是自身能力？这是你对社交相关问题的态度：“年轻人应该更注重自己的学业还是社交”这样的问题，就正是依赖于你对“人脉”本身的理解。针对这个问题，你可以形成这样的路标：“基于能力的资源互换才是有价值的人脉”，那当你需要判断“是搞人脉还是提升能力时”，你就只需要问自己：是否已经有足够的能力？是否在这段人际关系中存在资源互换的可能？ 按照这样思考，行动效率就会大大提升。……当然，需要说明的是，这些问题根本没有标准答案，我给出的答案也仅仅是作为参考。虽然没有标准答案，但你应该形成一份自己的答案，因为它是一个指向性的路标，是你其他观点和判断的基本出发点。在这类问题上保持一贯性的看法，并有充分的理由证实自己的看法，那么你在相关问题上的观点将会十分具有说服力。有了这些路标以后，我建议还可以做这样两件事：1、完善路标你并不仅仅是在脑海中添加上路标就大功告成，更重要的是要学会如何在以后遇见问题的时候使用它。想要碰见具体问题时使用，就必须要清楚这个路标的适用范畴和条件，也必须要了解路标对应的假设，只有把路标不断完善之后，才能够真正体现这种思维方式的价值。拿上面举的例子来看，如果针对“经验直觉还是逻辑判断”，你思考的路标是：1）突发状况→依赖经验直觉2）长时间周期的任务→根据逻辑判断那基于这一路标，它最关键的判断条件就是“任务是突发的还是长周期的”。你可以在生活中使用它：当你突然被boss问及项目的可行性时，可以按你的第一直觉做出判断（突发情况），或者告诉老板你先去做调研再给他答复（长时间周期的任务）。更关键的是，你需要意识到这一路标不代表所有的可能性：比如你需要做投资，面对金融市场的波动（突发状况），你是否当机立断应该根据自己的直觉做判断？按照上面的路标来说，你可以依照“突发状况→依赖经验直觉；长时间周期的任务→根据逻辑判断”来思考；但实际上你会发现，你可能还需要考虑突发情况下的“心理因素&情绪因素”对你决策的影响：就拿投机市场来说，当突然出现大跌时，你可能也会受到市场情绪的影响变得恐慌，在恐慌下做出错误的决策。如果是这样，那么这里的“情绪因素”也就成了你路标的关键条件，可以把“情绪因素”加入，将路标完善为：1）突发状况时，情绪也并未受到影响→依赖经验直觉2）突发状况时，情绪受到影响→按兵不动，尽量先调控好自己的情绪3）长时间周期的任务→根据逻辑判断类似地，你就会发现，在把“情绪因素”加入路标后，“如何经常性地察觉到自己情绪波动”又可以继续作为路标的补充。也就是说，所谓的路标并非是一个完全固定的内容，而是需要在实践中不断总结、不断完善的。2、拓展路标记住你的路标，并且随时使用它。更关键的是，当你在新获得了一个路标之后，可以把从它里面提取出来的分析框架加以拓展，运用到其他领域。而这就需要你把路标的适用范围拓宽，培养路标和其他路标融会贯通的能力。例如，在管理学中有一个重要的模型，叫做波特五力分析模型，这是一个从竞争角度分析企业的战略。 具体而言，五力分析模型是指，在分析一个企业面临的竞争时，要分析以下几个方面的因素：一是企业自身，目前所处的行业内企业间的竞争态势；二是上游，也就是供应商那一端的谈判能力；三是下游，也就是顾客的谈判能力；四是潜在竞争者，也就是新的进入者的威胁；五是潜在替代者，也就是替代的产品服务的威胁。听上去这个模型很复杂也很专业，但如果我们仅仅将它的核心抽象出来，其实它就是讲一种分析企业竞争力的方法，也就是当我们不知道如何入手分析企业有哪些优势时，就从这样五个方面考虑：自身、上游、下游、潜在竞争者、潜在替代者。这个路标在分析企业的时候非常有效。但如果想更好地运用它，可以把它拓宽到其他领域，而不仅仅局限于分析企业——实际上，你可以把这个路标看作是提供了一个如何拆解竞争的视角。因此，对于企业竞争力适用；对于个人竞争力，这种分析也依然适用。 比如，你正在一家企业工作，也完全可以这样分析自己所做工作的竞争优势：自身：在公司之间面临的竞争来自哪些地方？同事的压力怎么样？上游：你的职位针对的上游是什么？下游：针对的下游是什么？潜在竞争者：公司外潜在的竞争者有哪些（例如应届生等）？潜在替代者：是否存在被其他工种代替？如果再将这个路标拓宽，你也可以用来分析除了竞争优势以外的东西。例如，当你需要写一篇文章向公众介绍一种新型药物时，你可以考虑哪些核心的地方？第一点，关于它本身：成分结构等性质、作用方式、已经存在的竞品是什么？在这种药物发明之前被广泛使用的药物是什么？第二点，所谓上游，其实关注的就是“它是如何生产出来的”：研发团队是谁？它的原料是什么？第三点，所谓下游，其实就是关注“它会流向哪里”：它面向的消费者是什么？第四点，潜在竞争者：有没有类似药物？或者类似的研发团队，他们的进展如何？第五点，潜在替代者，也就是类型不一样的可代替品：是否存在一种截然不同的作用机理，可以提升药效？因此，从最开始那个只用于企业竞争力的分析路标中，我们就抽象出来一个更普遍的分析框架，那就是当我们要考察一件物品时： 首先考察的是它自身的属性，以及类似物品，它们之间的关系；其次，我们需要关心它是从哪里来的，如何生产出来的；再其次，是它的流向是什么；再再其次，就是潜在竞争者和替代者。以这种方式思考和学习，你就把一个领域里的路标抽象了出来，拓展成了一个更有普遍使用价值的路标。其实这样的路标存在于很多地方，我们要做的，就是当我们建立了路标之后，一定要尽力去抽象出其中核心的框架，然后再试着看是否可以运用到其他领域。按照这种方法进行尝试，我想你就可以更深入地理解路标，并将建立的路标运用到演讲、说服、谈判等等方面。以上这些，就是提高说服力的三种思维方法，最后回顾一下：第一种，左右手互博。 这种思维模式指的是在思考的时候，放弃原有的立场，承认一切发生的事情都有某种原因，并把这些原因做推演，进行自我博弈。通过这样的思考，你就能修正自己的观点，形成系统的思维。第二种，偏向性陈述。 好的偏向性陈述并不是要使内容无懈可击，而恰好要留出一个鲜明的“漏洞”，使得对方被诱导，而针对这个看上去的“漏洞”提问，忽视掉真正的破绽。第三种，路标式思维。 指的是针对一些基本的问题，在自己的大脑中必须要形成确定性的答案，而不是模棱两可或者中庸的说法。 此外，平时还可以通过“完善路标”、“拓展路标”来实现思维进阶，从而进一步提高自己的说服力。当然，以上提到的三种思维训练方式，并不仅仅适用于提升语言说服力和施加影响力。 你可以先从语言说服力方面开始，进行这三种训练方式，在已经能够熟练掌握之后，再把这三种训练方式拓展到其他领域，这何尝又不是一种路标式思维呢？

为什么你说话没有说服力？提高说服力的三种思维模型：左右手互搏、偏向性陈述、路标式思维

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